07 de Outubro de 2020

KPIs - Indicador chave de performance. Como mensurar?


KPIs - Indicador chave de performance. Como mensurar?

Medir e analisar resultados são a melhor maneira de avaliar o desempenho em qualquer área, e no trade marketing não é diferente. 


KPIs de trade marketing não podem faltar em nenhum planejamento. Seja para reduzir os índices de turnover ou testar uma nova estratégia, os indicadores de desempenho precisam estar presentes. Por meio deles você conseguirá comprovar a eficácia de qualquer ação desempenhada. 


Claro que para se obter bons resultados são necessárias boas estratégias e pessoas que as executem. Por exemplo: os promotores de venda são os que fazem com que as estratégias se materializem no PDV, mas isso só fará sentido se surpreendermos os shoppers e consumidores.


Falar de KPIs é falar das pessoas que atuam como promotores, shoppers e consumidores. E por que as pessoas importam? São elas as responsáveis pela análise correta dos KPIs de trade marketing. 


Pensando em promotores de venda, shoppers e consumidores, podemos dividi-los da seguinte forma:


Índices de cumprimento de visitas e atividades programadas


O cronograma de atendimento aos PDVs precisa ser cumprido, e com o relatório de visitas a empresa acompanha as atividades no ponto de venda em tempo real.


Média de tempo por visita


É uma oportunidade de compreender a real necessidade de cada loja, assim podem ser traçadas estratégias mais assertivas mesmo sem mudanças financeiras. 


Turnover


Hora de medir o índice de rotatividade dos colaboradores durante um período preestabelecido. Pode ser mensal, trimestral, semestral ou anual. É um KPI que pode indicar a satisfação ou insatisfação dos profissionais com a organização.


Perfect store

É um KPI para acompanhar o desempenho da equipe de campo para identificar o cumprimento de uma estratégia de loja perfeita. Afinal, é a jornada dos sonhos de qualquer empresa que o consumidor vá a uma loja, encontre o produto de forma rápida, fidelize o ambiente de compra e leve itens que não estavam em sua lista.

Agora que já vimos os principais indicadores de trade marketing relacionados à equipe de campo, vamos ver quais são os KPIs mais relevantes para analisar o comportamento de shoppers e consumidores.

KPIs de shoppers e consumidores

Árvore de decisão

A árvore revela as prioridades do shopper no momento de compra, por meio dela podemos entender melhor como realizar o agrupamento de produtos conforme suas necessidades.

Missão de compra


Entender a missão de compra significa identificar o motivo que levou o shopper até a loja. Veio para suprir qual necessidade? Entre elas podem estar: rotina, promoção, abastecimento, consumo on-the-go, ocasião especial, emergência ou urgência.

Com isso, é possível criar estratégias ainda mais eficientes para os PDVs. 


Frequência de consumo

Esse indicador ajuda você a acompanhar a frequência de visita do shopper no ponto de venda e também a frequência de consumo de determinada categoria do mix. Assim, podemos identificar novas oportunidades de melhorar a experiência das pessoas nos pontos de venda. 

Esses foram apenas alguns exemplos de KPIs, no caso, relacionados a pessoas, mas existem diversos outros como KPIs de produtos, pontos de venda, promoção e outros.

Se você chegou até aqui, com certeza gostou do assunto. Que tal compartilhar com mais pessoas?






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